2018國際保險(xiǎn)科技創(chuàng)新與應(yīng)用論壇于9月28日在北京成功舉行。本次會(huì)議由精勵(lì)聯(lián)訊(北京)信息技術(shù)有限公司(簡稱“精勵(lì)聯(lián)訊”)主辦，英國國際貿(mào)易部、英中貿(mào)易協(xié)會(huì)、勵(lì)訊集團(tuán)、律商聯(lián)訊風(fēng)險(xiǎn)信息公司、中國汽車工程研究院作為其支持單位。近百位保險(xiǎn)行業(yè)、汽車制造行業(yè)及數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和資深專家齊聚一堂，共同探討國內(nèi)外保險(xiǎn)科技創(chuàng)新如何在中國車險(xiǎn)行業(yè)落地應(yīng)用。

　　中國車險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷影響深遠(yuǎn)的變革，保險(xiǎn)科技應(yīng)該如何助力這一行業(yè)變革?精勵(lì)聯(lián)訊總經(jīng)理呂曉輝博士在本次論壇上做了精彩發(fā)言。他指出：社會(huì)條件宏觀形勢、車險(xiǎn)行業(yè)局部形勢都在推動(dòng)車險(xiǎn)行業(yè)市場化競爭;市場化競爭將導(dǎo)致車險(xiǎn)市場、產(chǎn)品、渠道都圍繞客戶進(jìn)一步分化;中國車險(xiǎn)行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)全面競爭的時(shí)代，每個(gè)市場主體都必須在細(xì)分市場的競爭上贏得戰(zhàn)斗，才能夠制勝整體市場競爭的戰(zhàn)役。通過對車險(xiǎn)行業(yè)賦能，保險(xiǎn)科技助力各車險(xiǎn)市場主體提升自身競爭力，贏得車險(xiǎn)消費(fèi)者的青睞。

　　經(jīng)濟(jì)宏觀形勢、車險(xiǎn)行業(yè)局部形勢都在推動(dòng)市場化競爭

　　呂曉輝博士開篇談到中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的宏觀形勢，包括人口城鎮(zhèn)化進(jìn)度的滯后、人口的老齡化以及GDP的增長速度逐年下降，導(dǎo)致有支付能力的消費(fèi)需求不足，包括對于車輛的消費(fèi)需求不足。車輛消費(fèi)的增速放緩直接導(dǎo)致車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增速放緩，車險(xiǎn)行業(yè)主體間的競爭更加激烈。

　　同時(shí)，我國正在從立法和執(zhí)法層面逐步加強(qiáng)對個(gè)人信息的保護(hù)。網(wǎng)絡(luò)安全法在個(gè)人信息的采集和使用上，要求過程中必須明確告知，并且獲得消費(fèi)者的許可。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該在其業(yè)務(wù)運(yùn)營中注重消費(fèi)者信息采集的告知、消費(fèi)者許可的獲取，從而能夠在激烈的競爭中保持合規(guī)。

　　保險(xiǎn)監(jiān)管方今年8月1日推行了車險(xiǎn)產(chǎn)品、費(fèi)率“報(bào)行合一”，有效地控制了車險(xiǎn)銷售手續(xù)費(fèi)的上揚(yáng)。保險(xiǎn)監(jiān)管方還正在廣西、陜西、青海三地試點(diǎn)商業(yè)車險(xiǎn)自主定價(jià)改革，推動(dòng)當(dāng)?shù)剀囯U(xiǎn)市場的良性競爭。商業(yè)車險(xiǎn)自主定價(jià)改革何時(shí)能夠在全國推廣，是廣大車險(xiǎn)消費(fèi)者期盼落下的另一只“靴子”。

　　他指出，隨著商業(yè)車險(xiǎn)自主定價(jià)改革的進(jìn)一步深化，車險(xiǎn)市場將圍繞著車險(xiǎn)客戶的細(xì)分需求，在市場、產(chǎn)品、渠道三個(gè)方面進(jìn)一步分化。

　　客戶需求和市場將進(jìn)一步分化

　　車險(xiǎn)客戶的需求可能按照多個(gè)緯度進(jìn)行分化，例如性別、年齡、職業(yè)、個(gè)人愛好、和生活習(xí)慣。從性別緯度，澳大利亞1st for Women為女性定制了“更便宜的女性保險(xiǎn)”。從年齡緯度，澳大利亞Suncorp Apia專門為50歲以上駕駛員定制的車險(xiǎn)產(chǎn)品，沒有免賠沒有復(fù)雜的賠付限額。一旦出險(xiǎn)，該公司將專人耐心地為客戶提供全程服務(wù)，使得索賠異常簡單，從而緩解這些年長客戶的畏難心態(tài)。從職業(yè)角度，美國USAA專注于為現(xiàn)役和退役軍人提供保險(xiǎn)，從而獲益于軍人群體極高的忠誠度。從個(gè)人愛好角度，澳大利亞Suncorp Shannons專注于盡心保護(hù)自己愛車的汽車愛好者。這家公司通過諸如“您平時(shí)用的都是什么品牌的機(jī)油”這樣的核保問題有效地篩選目標(biāo)客戶群體。從生活習(xí)慣的維度，個(gè)人信用、電信、電商、支付、社交等等數(shù)據(jù)都能夠有效地將一個(gè)消費(fèi)者的生活習(xí)慣與其車險(xiǎn)賠付風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

　　圍繞多樣化的客戶群體，車險(xiǎn)市場將進(jìn)一步分化。市場分化的一個(gè)維度是風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量。在很多成熟的市場里，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)按照風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量被細(xì)分為優(yōu)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、普通風(fēng)險(xiǎn)、劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)和殘余風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)質(zhì)和普通風(fēng)險(xiǎn)由一部分保險(xiǎn)公司追逐，劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)是由另外一部分保險(xiǎn)公司追逐，而殘余風(fēng)險(xiǎn)往往是由政府強(qiáng)制性分?jǐn)偨o各家保險(xiǎn)公司。追逐優(yōu)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)和普通風(fēng)險(xiǎn)大家不以為奇，但是為什么會(huì)有保險(xiǎn)公司去追逐劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)呢?劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)客戶的平均賠付風(fēng)險(xiǎn)要比優(yōu)質(zhì)和普通風(fēng)險(xiǎn)高，但專長于劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，能夠有效地觸達(dá)這些劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的客戶，并從這些看起來風(fēng)險(xiǎn)都比較高的人群里面，挑出風(fēng)險(xiǎn)相對較低的那部分人。這些公司還具備很強(qiáng)的在理賠時(shí)針對高賠付風(fēng)險(xiǎn)客戶防欺詐、防滲漏、控制賠付成本的能力，以及很強(qiáng)的追收客戶拖欠保費(fèi)的能力。通過對這些優(yōu)勢能力的整合，這些擅長于劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的車險(xiǎn)公司，就能夠從他們所經(jīng)營的劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中賺到錢。

　　車險(xiǎn)市場分化的另一個(gè)維度是區(qū)域。通過深耕一個(gè)區(qū)域市場，一個(gè)車險(xiǎn)公司可以在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉镁植扛偁巸?yōu)勢。據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，臺(tái)風(fēng)“山竹”預(yù)期將為廣東省(除深圳)車險(xiǎn)行業(yè)帶來2.33億元的賠付損失。在廣東省這個(gè)臺(tái)風(fēng)很多的區(qū)域市場，如果一家車險(xiǎn)公司能夠清楚地掌握各個(gè)街區(qū)的地勢高低信息，并且僅選擇性地承保地勢高的街區(qū)的客戶;如果這家車險(xiǎn)公司還掌握了所有客戶的聯(lián)系方式，可以在臺(tái)風(fēng)來前聯(lián)系客戶提供高處停車的服務(wù)，那么這家公司就能從很大程度上規(guī)避臺(tái)風(fēng)帶來的車輛損失，取得局部競爭優(yōu)勢。

　　呂博士強(qiáng)調(diào)，無論是經(jīng)營劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還是深耕區(qū)域市場，都同樣要求追逐這些細(xì)分市場的車險(xiǎn)公司借助保險(xiǎn)科技培育自身在各相關(guān)能力上的優(yōu)勢，進(jìn)而整合成為在這些細(xì)分市場上的相對競爭優(yōu)勢。

　　車險(xiǎn)產(chǎn)品將進(jìn)一步多樣化

　　呂博士進(jìn)一步分享，選擇各車險(xiǎn)細(xì)分市場定位的同時(shí)，車險(xiǎn)公司還應(yīng)該能夠在車險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面更好地滿足客戶多樣化的需求。首先從風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)這個(gè)維度，在傳統(tǒng)的車-年之外，車險(xiǎn)公司可以提供基于車-月(日)、車-里程等更加碎片化的產(chǎn)品，也可以提供基于人-年、家庭-年等更加綜合化的產(chǎn)品。例如，一個(gè)基于家庭-年的產(chǎn)品不但保障家庭成員開自家車的風(fēng)險(xiǎn)，還保障家庭成員開別人的車和自家車被別人開的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)基于家庭-年的產(chǎn)品甚至還可以免費(fèi)地保障一個(gè)現(xiàn)有客戶新添的車輛(包括新添的二手車)最初數(shù)天的風(fēng)險(xiǎn)，從而使得客戶從容地將新添的車輛帶到現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司投保。

　　其次，從使用性質(zhì)的維度，不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)為私家車和商用車設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品。但是，對于網(wǎng)約車呢?按照私家車產(chǎn)品承保會(huì)虧，但按照商用車承保車主又嫌貴。因此建議車險(xiǎn)公司為這一新的使用性質(zhì)專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品。例如，通過網(wǎng)約車平臺(tái)銷售乘客人身安全責(zé)任險(xiǎn)這一附加險(xiǎn)種。

　　再次，從車輛類型的維度，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)該為豪華車、普通車、貨車、特種車分別設(shè)計(jì)產(chǎn)品。例如，美國的AIG Private Client Group對于豪華車客戶，不但承保他們的車，而且也同時(shí)承保他們的豪宅、游艇、家政人員的工傷責(zé)任，等等。

　　最后，從服務(wù)水平的維度，也可以進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。美國的Amica專長于以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶。特別是他們的理賠服務(wù)是如此的出色，“簡直讓人想再撞次車”。盡管這家公司的產(chǎn)品價(jià)格總是高于其他保險(xiǎn)公司不少，但是歷年其客戶滿意度都是全美第一。

　　車險(xiǎn)銷售渠道將更加豐富

　　呂博士談到，車險(xiǎn)銷售渠道的演變將體現(xiàn)以下五個(gè)趨勢：第一，線上渠道的去中心化、多樣化和專業(yè)化;第二，親和渠道的興起;第三，直銷渠道的復(fù)興;第四，傳統(tǒng)代理渠道的專業(yè)化或者消亡;第五，車商渠道(也是最具有爭議的一點(diǎn))，將會(huì)逐步地走向衰落，因?yàn)橄蛐滤緳C(jī)賣新車保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)在車險(xiǎn)總業(yè)務(wù)量中的占比會(huì)逐年下降。

　　對于線上渠道，他表示，隨著短視頻、在線音樂、在線視頻等新媒體的興起，線上流量不再由幾大傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭所壟斷，而是會(huì)逐步地去中心化和多樣化。為了能夠更好地利用日趨零散、多變的線上流量，車險(xiǎn)行業(yè)需要專業(yè)的線上引流公司，來吸引、篩選具有購買車險(xiǎn)的意向客戶，并將這些高質(zhì)量的潛在客戶流量輸送給般配的車險(xiǎn)公司。

　　談到親和渠道的興起，呂博士表示，親和渠道的本質(zhì)是通過和雇主、學(xué)校、汽車俱樂部等機(jī)構(gòu)合作，“引導(dǎo)消費(fèi)者做出傾向性的選擇”。隨著商業(yè)車險(xiǎn)改革的深入，車險(xiǎn)公司將能夠?yàn)闄C(jī)構(gòu)量身定制一些產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)惠政策，例如為雇主提供員工優(yōu)惠、將校友支付保費(fèi)的一部分捐給母校、為汽車俱樂部成員提供自駕游支持服務(wù)，等等。親和渠道在一些成熟市場里是很大的一個(gè)渠道，他建議保險(xiǎn)公司深入研究以后該如何經(jīng)營該渠道。

　　在說起直銷渠道的復(fù)興時(shí)，呂博士指出直銷渠道具有以下特點(diǎn)：“第一是成本可控;第二是保險(xiǎn)公司掌控力更強(qiáng)，網(wǎng)電移和EA之間可以密切配合，可以執(zhí)行復(fù)雜的營銷活動(dòng);第三是渠道間無縫交接，滿足消費(fèi)者多渠道購買車險(xiǎn)的期待值;而各渠道一致的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，是渠道間無縫交接的前提。” 美國的GEICO保險(xiǎn)公司因?yàn)閷Ｗ⒂诘统杀�、低價(jià)格的直銷戰(zhàn)略，已經(jīng)迅速成長為美國第二大車險(xiǎn)公司。

　　以美國的Progressive保險(xiǎn)公司為例，展示了渠道戰(zhàn)略的成功案例：在1980年代，Progressive 通過“幫助”各家保險(xiǎn)公司承擔(dān)他們不想要的來自獨(dú)立代理人的劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，迅速成長成為一個(gè)的專長于劣質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司;在1990年代，Progressive首先和一家信用卡公司合作，通過這一親和渠道向該信用卡公司的客戶直銷車險(xiǎn)產(chǎn)品，積累了一定量的直銷客戶，并學(xué)會(huì)直銷運(yùn)營后，之后設(shè)立了自己的直銷渠道。時(shí)至今日，Progressive已經(jīng)成長成為美國第三大車險(xiǎn)公司。

　　車險(xiǎn)行業(yè)面臨一個(gè)選擇

　　“今天的中國車險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)面臨的競爭是全面的競爭，每個(gè)市場主體，不管是大公司還是小公司，都必須在細(xì)分市場的競爭上贏得戰(zhàn)斗，才能夠制勝整體市場競爭的戰(zhàn)役，”呂曉輝博士總結(jié)。在這樣的市場競爭中，整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)面臨著一個(gè)選擇：是建設(shè)簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化的大路貨產(chǎn)品，借助諸如比價(jià)網(wǎng)站等在線平臺(tái)，在價(jià)格上和對手拼殺;還是為消費(fèi)者的多樣化需求定制多樣化的產(chǎn)品，借助多樣化的渠道向目標(biāo)客戶人群銷售。