《中國經(jīng)營報》記者宋文娟曹馳

　　截至8月末,各上市險企的半年報均已亮相。

　　個險業(yè)務(wù)無疑成為看點(diǎn)之一,從中國人壽(601628.SH)、中國平安(601318.SH)、中國太保(601601.SH)、新華保險(601336.SH)及人保壽險(1339.HK)這五家上市險企的壽險業(yè)務(wù)情況來看,今年上半年個險保費(fèi)收入及增速表現(xiàn)令人眼前一亮,與之相對應(yīng)的是營銷員隊伍保持了高速增長,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型取得了一定成效。

　　在回歸保障本源的趨勢下,各上市險企不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。中國人壽的高管表示,其可以放棄兩個點(diǎn)的市場份額以實現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化;新華保險則表示,2017年公司進(jìn)一步加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度在年度計劃中取消了躉交業(yè)務(wù)聚焦期繳業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　營銷員高速增長

　　數(shù)據(jù)顯示,今年上半年,全保險行業(yè)保險代理人員745.17萬人,較年初增加87.89萬人。從中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險及人保壽險的情況來看,上半年這五家公司的營銷員人數(shù)合計達(dá)到431.91萬人,占全行業(yè)的58%。

　　具體來說,上半年中國人壽的個險銷售隊伍規(guī)模達(dá)157.8萬人,較2016年年底增長5.6%,個險銷售隊伍規(guī)模最高;平安壽險代理人數(shù)量達(dá)132.5萬人,較年初增長19.3%,位居第二位;中國太保月均保險營銷員87萬人,較年初增長33.2%;新華保險的個險渠道規(guī)模人力33.3萬人,較年初增長1.5%。

　　四家A股上市險企中,從年初至今,人力增長最快的是太保壽險,而增長最慢的是新華保險。對此,新華人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,新華隊伍建設(shè)策略是高舉績、高產(chǎn)能、高留存。不刻意追求隊伍規(guī)模增長和投入。而從其舉績、產(chǎn)能來看,新華人壽月均舉績?nèi)肆?6.7萬人,同比增長7.3%;月均人均綜合產(chǎn)能7032元,同比增長2.8%。

　　雖然在代理人規(guī)模上落后于中國人壽,但上半年平安壽險營銷員人均月收入在行業(yè)里最高。今年上半年,平安壽險代理人收入達(dá)7218元/人均每月,人均月收入同比增長14.0%。代理人首年規(guī)模保費(fèi)為1.24萬元/人均每月,人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長18.2%。"我們的銷售隊伍不僅是數(shù)量快速增長,更是在質(zhì)量上領(lǐng)先對手",平安壽險相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說。

　　不僅A股四大險企的壽險營銷員數(shù)量保持了不錯的增速,其他大型保險公司的營銷員增速也不錯。如香港上市公司中國人保旗下的人保壽險,今年上半年,該公司的營銷員數(shù)量達(dá)到了21.31萬人,營銷員月人均首年規(guī)模保費(fèi)為9409元,月人均壽險新保單件數(shù)為1.41件。

　　人保壽險總裁傅安平表示,下半年人保壽險主要有三個任務(wù)。具體來說,就是抓價值期繳、月均有效人力和風(fēng)險管理。他還表示,到今年年底,要實現(xiàn)高價值期繳業(yè)務(wù)倍增以及月均有效人力倍增。

　　某壽險公司總裁認(rèn)為,"從保險的商品屬性來看,與其他商品相比,現(xiàn)階段的壽險產(chǎn)品有以下特點(diǎn):隱性需求(壽險是無形、非渴求商品)、產(chǎn)品復(fù)雜(條款復(fù)雜,客戶難以看下去、真正看懂并接受)、市場處于培育期(保險深度和密度都處于很低水平,保險行業(yè)的美譽(yù)度也不好)。所以要打開壽險市場,先得解決'買不買'的問題。當(dāng)前的壽險市場需要迫切解決的是市場教育即消費(fèi)者教育、保險認(rèn)知的問題,而代理人模式這樣人工面對面的方式是目前沒有任何方式可以取代的。"

　　"得個險者得天下,因為個險銷售的往往是較為復(fù)雜的高價值長期期繳產(chǎn)品,而每個人的銷售件數(shù)是有限的,個險業(yè)務(wù)員素質(zhì)不同,客戶的質(zhì)量不同。因此,個人代理人的質(zhì)、量成了各家公司的銷售核心優(yōu)勢。"該高管如是說。

　　保險需求旺盛

　　作為保險公司最重要的渠道之一,個險渠道今年取得了不錯的增速。如中國人壽今年上半年的個險渠道實現(xiàn)保費(fèi)收入2273.75億元,同比增長28.0%;太保壽險的代理人渠道的新保業(yè)務(wù)收入為364.40億元,同比增長51.2%;新華保險個險渠道實現(xiàn)保費(fèi)收入482.65億元,同比增長20.8%。

　　平安壽險上半年代理人渠道實現(xiàn)保費(fèi)收入921.5億元,同比增長47.3%。其中,期繳保費(fèi)870.02億元,同比增長49.6%,代理人渠道續(xù)期業(yè)務(wù)1578.82億元,同比增長28.2%。

　　值得注意的是,9月1日,平安壽險個險首年新單保費(fèi)首次跨越千億大關(guān)。為此,平安集團(tuán)董事長兼CEO馬明哲發(fā)出賀信,希望平安壽險的全體員工繼續(xù)厲兵秣馬、砥礪前行,一鼓作氣邁向下一個新的千億。

　　此外,上述險企個險期繳業(yè)務(wù)增長明顯。如中國人壽個險首年期繳保費(fèi)同比增長10.2%,十年期及以上首年期繳保費(fèi)同比增長8.0%,五年期及以上和十年期及以上首年期繳保費(fèi)占首年期繳保費(fèi)的比重分別為82.05%和53.05%;個險渠道續(xù)期保費(fèi)同比增長36.6%。

　　新華保險的個險渠道實現(xiàn)保費(fèi)收入482.65億元,首年保費(fèi)為137.11億元,同比增長15.1%,其中,首年期繳保費(fèi)為125.37億元,同比增長23.0%;十年期及以上期繳保費(fèi)為106.78億元,同比增長40.9%;續(xù)期保費(fèi)為345.54億元,同比增長23.2%。

　　在新業(yè)務(wù)價值上,太保壽險今年上半年實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值197.46億元,同比增長59%;中國平安上半年新業(yè)務(wù)價值385.51億元,同比增長46%;中國人壽前6個月的新業(yè)務(wù)價值達(dá)368.95億元,同比增長31.7%。

　　廣發(fā)證券分析認(rèn)為,2017上半年,保險業(yè)績最大亮點(diǎn)是新業(yè)務(wù)價值增速,考慮年初以來監(jiān)管層對于快返、理財產(chǎn)品的限制和清理,上半年新業(yè)務(wù)價值增速反映出行業(yè)回歸保障后,市場的需求仍然旺盛。

　　平安證券發(fā)布的研報表示,隨著保監(jiān)會對行業(yè)監(jiān)管的趨嚴(yán),從長期來看,保費(fèi)增速過熱和壽險產(chǎn)品短期化、理財化的特征將得到進(jìn)一步遏制,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步優(yōu)化,有助于行業(yè)回歸保障本源,利于行業(yè)長期健康發(fā)展。同時,商業(yè)養(yǎng)老險未來有望帶來新的增量保費(fèi)收入。

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