近期，某國(guó)有大行對(duì)合作險(xiǎn)企下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險(xiǎn)產(chǎn)品的函》在業(yè)內(nèi)流傳。該函顯示，目前該行已到期的中短存續(xù)期保險(xiǎn)，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進(jìn)行退保。未來(lái)該行“將按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn)逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi)”，如果險(xiǎn)企不認(rèn)同該提議，該行將“建議客戶及時(shí)退保并輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接�！�

　　對(duì)此，一家險(xiǎn)企銀保相關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，上述函件一方面反映出目前國(guó)有大行在銀保代理業(yè)務(wù)方面的強(qiáng)勢(shì)地位;另一方面反映出，由于行業(yè)回歸保障，險(xiǎn)企中短存續(xù)期產(chǎn)品供給不足，沒(méi)有合適期限的產(chǎn)品對(duì)接此前到期退保的保費(fèi)，不少險(xiǎn)企將面臨如何引導(dǎo)客戶投保存續(xù)期較長(zhǎng)保險(xiǎn)的問(wèn)題。

　　未退保產(chǎn)品

　　將收取1%手續(xù)費(fèi)

　　近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了一個(gè)蓬勃快速發(fā)展時(shí)期，尤其是受益于中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的熱銷，近幾年銀保業(yè)務(wù)代理的保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

　　“2014年至今，我行代理銷售的五年期以內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品(主要為中短存續(xù)期產(chǎn)品)達(dá)到了6600億元。但隨著從去年開(kāi)始的監(jiān)管政策調(diào)整，中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售從今年二季度開(kāi)始逐步成為歷史。”上述銀行提到。

　　上述函件提到，從目前已到期的中短存續(xù)期產(chǎn)品看，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進(jìn)行退保。過(guò)往中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)是按產(chǎn)品約定持有年期一次性收取，未對(duì)超期持有保單的續(xù)收手續(xù)費(fèi)進(jìn)行約定。鑒于目前中短存續(xù)期產(chǎn)品已接近停售，但存量中短存續(xù)期產(chǎn)品從長(zhǎng)期看在客戶收益和保障方面尚有競(jìng)爭(zhēng)力�！拔倚斜局�誠(chéng)信合作的原則，建議合作公司配合銀行對(duì)超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù)�！�

　　該行對(duì)超期持有的中短存續(xù)期產(chǎn)品提出兩種管理方案。

　　一是雙方“總對(duì)總”達(dá)成一致，共同做好未按期退�？蛻舻暮罄m(xù)服務(wù)工作，引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，降低保險(xiǎn)公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。由雙方總部下發(fā)通知，“分對(duì)分”簽訂產(chǎn)品補(bǔ)充協(xié)議，對(duì)從2017年1月1日起超過(guò)約定持有年期未退保的產(chǎn)品，按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn)逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi)。

　　二是保險(xiǎn)公司不認(rèn)同共同維護(hù)客戶的提議，行司未能就續(xù)收手續(xù)費(fèi)達(dá)成一致，銀行本著誠(chéng)信合作原則，根據(jù)過(guò)往產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)，對(duì)未如期退�？蛻敉扑托畔�，建議客戶及時(shí)退保并輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接。

　　上述函同時(shí)提到，各合作保險(xiǎn)公司全面梳理在該行代銷的存量保單，特別是從2012年1月1日至2017年6月30日銷售的中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于已在公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理過(guò)猶豫期撤保、退保、追加、滿期給付的保單要將保全信息及時(shí)通過(guò)“銀保通”日終批量文件回傳銀行，確保行司有效保單數(shù)據(jù)保持一致�！坝捎诖媪勘�單狀態(tài)信息不準(zhǔn)確，導(dǎo)致本行主動(dòng)聯(lián)系客戶后引發(fā)客戶投訴事件，由合作保險(xiǎn)公司承擔(dān)全部責(zé)任，本行將對(duì)合作公司下一步產(chǎn)品合作、業(yè)務(wù)推動(dòng)予以調(diào)整�！�

　　對(duì)此，一家險(xiǎn)企銀保相關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，上述函件一方面反映出目前國(guó)有大行在銀保代理業(yè)務(wù)方面的強(qiáng)勢(shì)地位;另一方面也反映出，由于行業(yè)回歸保障，不少險(xiǎn)企將面臨如何引導(dǎo)客戶投保存續(xù)期較長(zhǎng)的保險(xiǎn)的尷尬境地。

　　中短存續(xù)期產(chǎn)品

　　今年應(yīng)在70%以內(nèi)

　　由于監(jiān)管的回歸保障，險(xiǎn)企中短存續(xù)期產(chǎn)品供給不足，沒(méi)有合適期限的產(chǎn)品對(duì)接此前到期退保的保費(fèi)，不少險(xiǎn)企將面臨或引導(dǎo)客戶投保存續(xù)期較長(zhǎng)的保險(xiǎn)、或銀保客戶被銀行理財(cái)?shù)绕渌�理�?cái)替代的局面。

　　保監(jiān)會(huì)在2016年3月份下發(fā)的《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》中，明確表示：“保險(xiǎn)公司所銷售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時(shí)間在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入，2016年應(yīng)控制在總體限額的90%以內(nèi)，2017年應(yīng)控制在總體限額的70%以內(nèi)，2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以內(nèi)。”

　　行業(yè)數(shù)據(jù)也顯示，今年各險(xiǎn)企加碼銀保保障型產(chǎn)品，銀保渠道原保費(fèi)也出現(xiàn)較大增長(zhǎng)。《證券日?qǐng)?bào)》記者獲得的一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險(xiǎn)公司銀郵代理業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入6920.17億元，同比增長(zhǎng)39.53%，占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的52.30%，同比上升0.86個(gè)百分點(diǎn)。

　　“隨著高現(xiàn)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品的進(jìn)一步縮緊，目前可供我渠道銷售的高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品預(yù)計(jì)在6月底銷售額度用盡。下階段，銷售轉(zhuǎn)型會(huì)成為代理保險(xiǎn)的工作重心。”另一家銀行保險(xiǎn)代理相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示。

　　該人士表示，根據(jù)監(jiān)管要求，各家公司推出的高現(xiàn)價(jià)中短期躉交產(chǎn)品逐年減少，只有2017年做大了期交規(guī)模，2018年初可供銷售的中短期高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品的銷售額度才能保證。公司已經(jīng)要求各分級(jí)網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)期交銷售，聯(lián)合保險(xiǎn)公司開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)，促進(jìn)期交銷售規(guī)�？焖偕狭俊�

　　記者獲悉，一些銀行已經(jīng)計(jì)劃三季度加大銀保期交產(chǎn)品的銷售，減少中短存續(xù)期產(chǎn)品。比如，有銀行近期下發(fā)給分支機(jī)構(gòu)的通知要求，各分支銀行當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)全年已合作的保險(xiǎn)公司基礎(chǔ)上，不新加只減少，并對(duì)當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司期交產(chǎn)品進(jìn)行明確，并建議階段性只保持1家公司的期交銷售。

　　一些銀行近期也對(duì)分支機(jī)構(gòu)合作的保險(xiǎn)公司及重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，組織人力對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行再優(yōu)化，旨在根據(jù)期交的銷售特點(diǎn)加大期交銷售。另外，一些銀行讓合作的保險(xiǎn)公司對(duì)獲得的網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和銷售指導(dǎo)，讓網(wǎng)點(diǎn)銷售人員有重點(diǎn)地進(jìn)行營(yíng)銷，最終達(dá)到產(chǎn)能提升的目的。”

　　銀保規(guī)模保費(fèi)

　　增速或趨緩

　　業(yè)內(nèi)人士表示，隨著險(xiǎn)企銀保的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，今年以來(lái)銀保保費(fèi)原保費(fèi)可能出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，但規(guī)模保費(fèi)增速或?qū)②呌诰徛��?/p>

　　從銀行的角度來(lái)看，保險(xiǎn)代銷手續(xù)費(fèi)收入作為近年來(lái)銀行中間業(yè)務(wù)收入的一部分，也呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，但隨著銀保代銷保費(fèi)增長(zhǎng)的趨緩，一些銀保代理大戶的中介業(yè)務(wù)收入也將出現(xiàn)趨緩慢趨勢(shì)。

　　從年報(bào)披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，此前代理保費(fèi)的快速增長(zhǎng)，也助推了銀行的手續(xù)費(fèi)收入增長(zhǎng)，多家銀行將手續(xù)費(fèi)收入及非利息收入的主要增長(zhǎng)原因歸為代銷保費(fèi)的快速增長(zhǎng)。例如，農(nóng)業(yè)銀行在2016年年報(bào)中提到，“去年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入393.77億元，較上一年增加107.49億元，增長(zhǎng)37.5%，主要是由于代理財(cái)政部委托資產(chǎn)處置及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增加�！�

　　此外，2016年建設(shè)銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入200.25億元，較上年增長(zhǎng)0.16%，其中，代理保險(xiǎn)收入同比實(shí)現(xiàn)翻番。中國(guó)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入46.73億元，代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)水平創(chuàng)歷史最好水平。交通銀行提到，代理類手續(xù)費(fèi)收入為46.36億元，同比增加12.33億元，增幅36.23%，主要由于代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。工商銀行個(gè)人理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)收入增加17.15億元，主要是代銷個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增加。

　　數(shù)據(jù)顯示，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行三家保險(xiǎn)代理大戶的代銷保費(fèi)規(guī)模位列所有銀行前三，代銷保費(fèi)分別達(dá)3360億元、3108.29億元、3683.39億元。