留存情況：80%的壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員13月留存率不到50%

      從新人13月留存率來(lái)看，10%以內(nèi)的占比為28%，10%-20%的占比17.8%，20%-30%的占比13.0%，30%-40%的占比12.9%，40%-50%的占比7.9%，50%-60%的占比4.9%，60%-70%的占比5.4%，70%-80%的占比4.0%，80%以上的占比6.0%。

　　從數(shù)據(jù)上看，有近三成公司13個(gè)月留存率在10%以內(nèi)，過(guò)半公司留存率在30%以下，近八成公司留存率在50%以下。

　　據(jù)相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)公司員工整體留存率在30%左右。假如有100家公司且增員基數(shù)相同都為100人，則在均值加權(quán)之下，其整體留存率為29.69%，與相關(guān)報(bào)告數(shù)值吻合。

　　數(shù)據(jù)亮點(diǎn)則是有6%的壽險(xiǎn)公司其增員留存率在80%以上，在當(dāng)前營(yíng)銷員增員整體留存率僅30%的情況下，其對(duì)增員的管理經(jīng)驗(yàn)值得同業(yè)學(xué)習(xí)。

　　性格測(cè)試：還有近半壽險(xiǎn)公司增員測(cè)試系統(tǒng)缺失

　　據(jù)調(diào)查問(wèn)卷反饋的數(shù)字顯示，50.8%的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)有系統(tǒng)的性格測(cè)試系統(tǒng)，雖然這個(gè)數(shù)字已經(jīng)足夠高，但仍有49.2%的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)沒有建立起性格測(cè)試系統(tǒng)。

　　在當(dāng)前中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員高度依附于保險(xiǎn)公司，即屬于保險(xiǎn)中介的營(yíng)銷員占比只有8.8%，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷員占比88.9%的情況下，營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)所應(yīng)用的增員性格測(cè)試系統(tǒng)其實(shí)只能由保險(xiǎn)公司提供。

　　實(shí)際上，在緣故增員占比高達(dá)54.8%的情況下，性格測(cè)試系統(tǒng)淪為形式主義的情況嚴(yán)重。因此，壽險(xiǎn)公司才不得不通過(guò)設(shè)立非常嚴(yán)格的淘汰機(jī)制來(lái)對(duì)增員進(jìn)行二次篩選。但在這個(gè)過(guò)程中，緣故增員所帶來(lái)的“增員轉(zhuǎn)銷售業(yè)績(jī)”，將極大地壓縮高素質(zhì)營(yíng)銷員的生存空間，形成“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象;同時(shí)，可在短期內(nèi)為壽險(xiǎn)公司帶來(lái)“人口紅利”，為壽險(xiǎn)公司的短期規(guī)模發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

　　這種增員模式或許不利于壽險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展，但在代理人制度放開，執(zhí)業(yè)資格放開的情況下，這種情況已經(jīng)成為常態(tài)。很多大型壽險(xiǎn)公司也正是通過(guò)快速擴(kuò)張的營(yíng)銷員隊(duì)伍而在市場(chǎng)上完成“跑馬圈地”。當(dāng)然，也有一些壽險(xiǎn)公司選擇走高端、專業(yè)、精英路線，通過(guò)建立高素質(zhì)人才梯隊(duì)為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展打下基礎(chǔ)，但也因此在規(guī)模發(fā)展上相對(duì)落后。

　　培訓(xùn)主體：高度依賴壽險(xiǎn)公司

　　在新人訓(xùn)練點(diǎn)上，在公司的占比64.4%，在團(tuán)隊(duì)的占比27.9%，在其他地方的占比7.7%。

　　數(shù)據(jù)表明，新人訓(xùn)練點(diǎn)以公司為主，其成長(zhǎng)高度依賴于公司。公司的訓(xùn)練能力也成為新人留存的關(guān)鍵因素。而這個(gè)數(shù)據(jù)的分布狀態(tài)與營(yíng)銷員所屬公司規(guī)模分布狀態(tài)具有非常高的相關(guān)性。

　　按照這個(gè)相關(guān)性展開，可以說(shuō)，大型壽險(xiǎn)公司因其強(qiáng)大的培訓(xùn)能力，在增員訓(xùn)練上提供了更大支持，盡管這些增員來(lái)自不同的渠道，但總體訓(xùn)練內(nèi)容基本由壽險(xiǎn)公司提供。而小型壽險(xiǎn)公司盡管團(tuán)隊(duì)建設(shè)可能并不落后于大型壽險(xiǎn)公司，但其訓(xùn)練支持能力相對(duì)較低，可能將更多依賴于營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)。其他訓(xùn)練點(diǎn)可基本推定在保險(xiǎn)中介和兼業(yè)代理上，供職于此的保險(xiǎn)營(yíng)銷員屬于兼職狀態(tài)，其訓(xùn)練依附于所屬公司。

　　如果摒棄這個(gè)相關(guān)性，也可以推測(cè)大型壽險(xiǎn)公司在提供優(yōu)質(zhì)訓(xùn)練的情況下，新人留存率相對(duì)更高。而中小型壽險(xiǎn)公司訓(xùn)練能力不足，在很大程度上可能依賴于團(tuán)隊(duì)，留存率相對(duì)更低。兩廂對(duì)比，則大型壽險(xiǎn)公司將扮演人力訓(xùn)練輸出者的角色，為中小型壽險(xiǎn)公司訓(xùn)練人力。而另廂則是信息化時(shí)代下，出現(xiàn)“自學(xué)成才”者，比如微商。

　　當(dāng)前，保險(xiǎn)雖然已經(jīng)成為大眾消費(fèi)品，但市場(chǎng)教育主體卻還是壽險(xiǎn)公司。這種現(xiàn)狀決定了保險(xiǎn)組織的發(fā)展基本由公司的訓(xùn)練能力決定。