昨日，記者在北京北三環(huán)某國有大行網(wǎng)點走訪時發(fā)現(xiàn)，與此在前給理財客戶發(fā)放保險介紹單不同的是，當記者詢問相關保險理財產(chǎn)品時，銀行理財人員將記者引到電腦前輸入相關指標，檢索出符合要求的保險產(chǎn)品，并引導記者在電腦投保。

《證券日報》記者獲悉，隨著銀保代理渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，更多的銀行選擇在網(wǎng)銀、手機銀行、自助終端等渠道代理保險產(chǎn)品，個別銀行的電子銀行渠道保費已經(jīng)占總代理保費的92%。

有國有大行代理業(yè)務人士表示，為把握行業(yè)機遇，應對同業(yè)競爭，滿足客戶需求，總行組織開發(fā)了個人網(wǎng)銀渠道代理保險產(chǎn)品銷售及保全業(yè)務功能，下一步將分批次豐富合作保險公司保險網(wǎng)銀業(yè)務產(chǎn)品。

網(wǎng)銀降低銀保運營成本

上述銀行代理業(yè)務人士提到，目前個人網(wǎng)銀是代理保險業(yè)務新拓展的電子渠道。保險網(wǎng)銀業(yè)務不但代表了獨立于網(wǎng)點柜面人員推動的銷售模式正式運用于保險代理業(yè)務，也標志著銀行代理保險業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)緊密結合邁出了實質(zhì)性步伐，相比網(wǎng)點工作人員，網(wǎng)銀代理保險有利于業(yè)務流程優(yōu)化，降低運營成本。

同時，保險網(wǎng)銀業(yè)務是應對同業(yè)競爭的有效手段。該人士提到，面對工行等十多家同業(yè)保險網(wǎng)銀業(yè)務蓬勃發(fā)展，該行金融代理保險業(yè)務電子渠道不具優(yōu)勢，某國有大行的代理保險業(yè)務在個人網(wǎng)銀、手機銀行、自助終端等電子渠道的銷量占比已達92%。保險網(wǎng)銀業(yè)務的拓展是該行應對同業(yè)競爭的有效手段，是繼續(xù)鞏固銀保市場領先地位的重要抓手。

數(shù)據(jù)顯示，2015年農(nóng)行、工行等國有大行代銷保費領銜銀保代銷市場，其中，農(nóng)行代銷保險保費1985.61億元，工行代銷1668億元;此外，招行的年度代銷保費亦首次超過千億元。代理保費的增長也拉動了手續(xù)費收入。以農(nóng)行為例，農(nóng)行年報顯示，農(nóng)行2015年代理業(yè)務手續(xù)費收入286.28 億元，較上年增加56.83億元，增長24.8%，主要是由于“代客理財業(yè)務及代理保險業(yè)務較快發(fā)展”。

隨著近年來客戶的消費習慣正在迅速變化，越來越多的客群，尤其是年輕和高素質(zhì)客群愿意選擇便捷的互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)金融和保險需求，這也促使銀行加大手機銀行等電子銀行渠道的建設，不斷提升客戶粘性。

昨日，記者在農(nóng)行網(wǎng)銀理財銷售界面看到，與農(nóng)行合作的保險公司有農(nóng)銀人壽、利安人壽、信泰保險、天安人壽、幸福人壽、安邦保險、富德生命人壽、上海人壽、恒大人壽、弘康人壽、國華人壽、珠江人壽、前海人壽等20余家壽險公司。另有大地財險、安邦財險、平安財險等10余家財險公司。

在某國有大行網(wǎng)銀銷售的壽險產(chǎn)品售價門檻多以1000元到10000元不等，部分保險產(chǎn)品明確表示“第二年退保不收退保費用”，絕大多數(shù)預期年化收益率在4%以上。而昨天該行銷售的16款投資期限在一年以上的銀行理財產(chǎn)品，預期年化收益率最高的為3.75%。僅從收益率比較，保險產(chǎn)品的具有明顯的優(yōu)勢。

引導線下客戶線上投保

記者獲悉，一些銀行正鼓勵柜員引導線下客戶在線上投保。上述銀行銀保業(yè)務相關人士表示，近期接到總行通知，要求分支行推動網(wǎng)銀保險代理業(yè)務。

一是要求各分支行提高營銷人員業(yè)務推動積極性，引導線下客戶到線上購買產(chǎn)品，同時，盡快理順線上線下聯(lián)動營銷流程，明確激勵分配機制，通過網(wǎng)點個人網(wǎng)銀體驗機、海報宣傳等推廣保險網(wǎng)銀業(yè)務產(chǎn)品，逐步培育線下客戶自主購買習慣，形成穩(wěn)定的客群和業(yè)務規(guī)模。

二是線上線下有機聯(lián)動，實現(xiàn)營銷資源的最優(yōu)配置。通過定期投放線上專屬高收益保險產(chǎn)品等手段吸引客戶，結合官網(wǎng)、微信等電子渠道宣傳我行線下在售保險產(chǎn)品，預約專屬理財經(jīng)理服務，營銷線上客戶到線下網(wǎng)點深度挖掘，最終實現(xiàn)線上線下渠道協(xié)調(diào)發(fā)展。

在費用激勵方面，該行規(guī)定，手續(xù)費收入全額分配至各一級分行和集團公司各省(區(qū)、市)分公司，總行不留存，具體歸屬規(guī)則如下：當客戶在辦理保險網(wǎng)銀業(yè)務時，若輸入理財經(jīng)理號或者柜員號，并且該理財經(jīng)理或柜員所在機構對應存在有效的產(chǎn)品手續(xù)費率，業(yè)績歸屬于理財經(jīng)理或柜員所在機構。當?shù)谝辉瓌t失效時，即理財經(jīng)理號無效或所在機構不存在有效的手續(xù)費率參數(shù)，業(yè)績歸屬于該客戶的網(wǎng)銀加辦機構。

在手續(xù)費率方面，該行總行會與保險公司就保險網(wǎng)銀產(chǎn)品簽訂相關代理協(xié)議，明確產(chǎn)品基礎手續(xù)費率，并在產(chǎn)品升級時設置全國統(tǒng)一的費率參數(shù)。各一級分行可與保險公司簽訂《代理保險產(chǎn)品協(xié)議》，明確本省(區(qū)、市)網(wǎng)銀產(chǎn)品手續(xù)費率(可與網(wǎng)點柜面銷售手續(xù)費率不一致)，分對分費率原則上不得低于總對總費率。

為防止銷售誤導，該行明確提到，網(wǎng)銀渠道發(fā)展代理保險業(yè)務，尤其是在發(fā)展初期，理財經(jīng)理營銷過程中，務必要遵循將“合適的產(chǎn)品銷售給合適的人”原則，體現(xiàn)客戶自主購買保險的意愿;嚴禁代客操作，做好客戶網(wǎng)銀信息安全防護工作;不得夸大保險產(chǎn)品收益，不得混淆保險產(chǎn)品概念，提示客戶查看保險產(chǎn)品相關條款，積極解答客戶疑問，不得提供虛假產(chǎn)品信息。

值得一提的是，從今年上半年的情況看,壽險銀保市場累計新單業(yè)務規(guī)模破萬億元,達到10383億元,較2015年同期增長89%。從上半年各月看,銀保市場已經(jīng)呈現(xiàn)出一定的總保費逐漸走低、期交穩(wěn)中有升的節(jié)奏。壽險公司保費收入前十的公司依次為安邦人壽(2275億元)、華夏保險(1127億元)、富德生命人壽(1050億元)、中國人壽(775億元)、人保壽險(573億元)、前海人壽(564億元)、天安人壽(315億元)、泰康人壽(280億元)、國華人壽(264億元)、陽光人壽(259億元)。